Verhandeln

Klassensprecher:innen und Schülersprecher:innen brauchen in vielen Situationen Verhandlungsgeschick. Das fängt bei einfachen Fragen an – zum Beispiel wo der gemeinsame Klassenausflug hingehen soll – und geht bis zu ganz grundsätzlichen Entscheidungen, die für alle Schüler:innen von Bedeutung sind, beispielsweise wenn die Schulkonferenz Beschlüsse fasst. Verhandlungsgeschick ist aber auch nach der Zeit als Schülervertreter:in von großer Bedeutung und kann im Privaten genauso nützlich sein wie im Beruf. Die SMV-Arbeit bietet viele Möglichkeiten, um sich im Verhandeln zu üben. Dabei trainiert man gleich verschiedene Dinge auf einmal: zum Beispiel sicheres Auftreten, gutes Argumentieren und schnelles Reagieren auf Einwände oder Bedenken der anderen – außerdem Ruhe, Konzentration und Fairness.

Beim Verhandeln sollte man sich der eigenen Ziele und Wünsche bewusst sein und sie während der Verhandlung nicht aus den Augen verlieren. Gleichzeitig sollte man aber auch die Interessen der anderen im Blick haben und akzeptieren, dass sie ihre Ansichten genauso vertreten dürfen wie man selbst.

Bei einer Verhandlung kann schon der äußere Rahmen eine große Rolle spielen. Dazu zählt die Frage, ob das Gespräch an einem neutralen Ort stattfinden kann. Wenn die Schülervertreter:innen beispielsweise in das Büro der Schulleitung zum Gespräch bestellt werden, haben sie von vornherein einen schwierigeren Standpunkt wie an einem neutralen Ort, wie zum Beispiel in einem Klassenzimmer. Auch die Sitzverteilung und vor allem die Anzahl der Teilnehmer:innen sind ausschlaggebend. Als SMV’ler:innen solltet ihr immer darauf achten, dass beide Seiten etwa gleich stark vertreten sind. Das hilft dabei, alle Gesprächsteilnehmenden gleichberechtigt zu behandeln.

Die Verhandlung vorbereiten

Wenn ihr in einer Verhandlung eure Ziele durchsetzen möchtet, solltet ihr das Gespräch gut vorbereiten. Folgende Tipps können euch dabei helfen:

• Bereitet die Verhandlung inhaltlich vor und informiert euch über alle Hintergründe.
• Werdet euch über eure Ziele klar. Dabei solltet ihr nicht nur die „Maximalforderung“ formulieren, überlegt euch auch, was ihr mindestens erreichen wollt, wo Kompromisse möglich sind und wo ihr auf keinen Fall Abstriche machen könnt.
• Legt euch eure Argumente zurecht, dabei solltet ihr euch auf wenige, überzeugende Argumente konzentrieren. Denkt auch an die Einwände, die von der anderen Seite kommen könnten und wie ihr darauf reagieren wollt.
• Versucht schon jetzt, auf die Ziele der anderen Verhandlungsseite einzugehen und überlegt euch, wo und in welchen Punkten man aufeinander zugehen kann.

Während der Verhandlung

Wenn die Besprechung im SMV-Raum stattfindet, solltet ihr als „ Gastgeber“ für ein gutes Verhandlungsklima sorgen, beispielsweise, indem ihr Getränke bereitstellt. Zunächst könnt ihr dann die Tagesordnung beziehungsweise das Besprechungsthema klären. Das hilft für eine effiziente Besprechung, vor allem, wenn gleich das Verhandlungsziel definiert wird. Während der Verhandlung solltet ihr euch lebhaft und interessiert geben, ein abwehrendes oder desinteressiertes „Pokerface“ erzeugt nur Misstrauen. Signalisiert stattdessen, dass ihr genau zuhört, zum Beispiel durch einen ständigen Blickkontakt, Kopfnicken oder Äußerungen wie „hm...“, „verstehe“. Fallt eurem Gesprächspartner nicht ins Wort, ihr könnt auch durch Gesten anzeigen, dass ihr direkt auf eine Äußerung antworten möchtet. Greift euer Gegenüber niemals persönlich an, sondern bleibt sachlich, thematisiert Konflikte und Probleme sofort und versucht sie zu lösen. In Krisensituationen könnt ihr euren Verhandlungspartner an das gemeinsame Ziel erinnern und die Vorteile betonen, die eure Idee für beide Seiten bietet. Häufige Fehler bei Verhandlungen sind

• zu leise sprechen: Tretet nicht als „Mäuschen“ auf. Formuliert eure Argumente dagegen klar und deutlich, kurz und prägnant.
• nicht zuhören: Achtet genau auf alles Gesagte, so könnt ihr auf alle Einwände eingehen, umfassend argumentieren und Lösungen erkennen.
• nicht in die Augen schauen: Das wirkt entweder wie mangelndes Selbstbewusstsein oder aber wie fehlendes Interesse.
• keine Tagesordnung: Unstrukturierte Gespräche führen zu vagen Ergebnissen.
• fehlende Informationen: Wenn ihr euren Gesprächspartner:innen nicht über den Verhandlungsgegenstand informiert, fühlen sie sich überrumpelt und machen im Zweifelsfall die „Schotten dicht“.
• das Gespräch aus der Hand geben: Lasst eurem Gegenüber nicht zu viel Raum, durch gezielte Fragen könnt ihr immer wieder geschickt auf euer Verhandlungsziel überleiten.
• das „Pulver verschießen“: Wenn ihr alle Argumente bereits zu Beginn preisgebt, fällt euch die Verhandlung zum Ende hin immer schwerer. Baut die Argumentation wie bei einem Aufsatz auf und behaltet euren „Joker“ möglichst lange auf der Hand.
• Einwände ignorieren: Zweifel beim Gegenüber solltet ihr nicht vertuschen. Besser ist es, darauf einzugehen oder sie sogar vorwegzunehmen („Problematisch ist zwar ..., aber es überwiegt der Vorteil, dass ...“).
• keinen Kompromiss zulassen: Plant schon von vornherein einen Verhandlungsspielraum ein. Wer sein Ziel gegen alle Widerstände durchsetzen will, muss damit rechnen, dass auch der Partner „auf stur schaltet“.
• unüberlegtes Verallgemeinern: Absolutbotschaften wie „jeder“, „alle“, „immer“, „ständig“, „pausenlos“, „nie“ usw. sind Gesprächskiller. Versucht stattdessen, eure Aussagen mit handfesten Fakten zu untermauern.
• die Fassung verlieren: Lasst euch nicht zu unangemessenen oder sogar persönlich beleidigenden Äußerungen hinreißen. Das ist ein absolutes Tabu!

Die Verhandlung nachbereiten

Nach der Verhandlung ist für euch sicherlich am wichtigsten, ob ihr eure Ziele ganz, teilweise oder gar nicht erreichen konntet. Wenn zentrale Punkte nicht umgesetzt werden konnten, auf die ihr aber nicht verzichten möchtet, solltet ihr euch nicht vor einer weiteren Verhandlung scheuen. Insbesondere dann, wenn ihr das Gefühl habt, dass auf eure Wünsche und Bedürfnisse nicht eingegangen wurde und dass ihr als einzige zu Kompromissen bereit wart, könnt ihr ein zweites Gespräch vorschlagen.

Die Ergebnisse aus der ersten Verhandlung solltet ihr dann für die Vorbereitung des zweiten Gesprächs verwenden. Welche Argumente wurden in der Diskussion genannt und wie könnt ihr damit umgehen? Warum ist es nicht zu einem Kompromiss gekommen? Können euch weitere Personen helfen, die das gleiche Ziel verfolgen wie ihr?